关于工程承包合同谈判,有技巧、好策略 = 成功一半!2017/11/24 21:06:48 | 来源:建筑经济与管理 | 发布者: | 查看:1267次

? ? ? ?一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。

一、全面掌握知识,提高应变能力

一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下功夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。

因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权

二、熟悉谈判技巧,掌握谈判策略

在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

1、先让对方开口

让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

2、要好意思说“不”

在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不“是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。?

3、说服对方,自己要有谱

诱导对,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。

4、用互惠互利说服对方

在谈判中,多强调对对方有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。?

5、用谦虚有理说服对方

在谈判中,总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。?

6、好的口才也是资本

谈判中,善于倾听善于表述都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。


素材来源:桥梁造价吧、筑龙造价

编辑整理:建筑经济与管理

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近期培训

建设工程施工合同60个关键风险点识别与防控暨施工合同“精细化”管理与法律纠纷解决实务培训班

一、组织机构

主办:建筑经济杂志社(全国百强报刊,住建部优秀期刊)

二、培训时间、地点

时间:2017年9月14-17日 ?

地点:西安市(具体地点于开班前一周通知) 

三、主要内容

(一)建设工程施工合同的主要特点和管理要求
1. 建设工程施工合同的主要特点。
2. 建设工程施工合同的管理要求。
(二)施工合同签订前期的关键风险点:识别、防控与纠纷解决
1. 施工合同签订前的主要风险点,风险点的识别、风险预测、风险分析(涉及不规范招标、招投标前签订合同、投标文件人证不统一、居间合同的效力、中标后拒绝签订合同的后果等)。
2. 施工合同签订前期“精细化”管理要点。
3. 施工合同签订前期的法律纠纷的典型案例与解决实务。
(三)施工合同签订过程中的关键风险点:识别、防控与纠纷解决
1. 施工合同签订过程中的关键(主要)风险点,风险点的识别、风险预测和风险分析(涉及黑白合同、工程质量标准、价款确定方式、工期、人材机价格波动与情势变更、索赔期间、工程量清单计价规范的性质及其强制性条文的效力、“背靠背”条款、违约金的约定、质保金的返还、工程结算等)。
2. 施工合同签订过程中“精细化”管理要点。
3. 施工合同签订过程中的法律纠纷的典型案例与解决实务。
(四)施工合同履行阶段的关键风险点:识别、防控与纠纷解决
1. 施工合同履行阶段的主要风险点,风险点识别、风险预测和风险分析(涉及挂靠、违法分包、内部承包、扩大劳务分包、实际施工人的权利义务、项目经理的权限管理、表见代理的认定、工程签证管理、履行抗辩权的正确行使(发票的出具、资料的提交、工程的移交)、以房抵工程款、竣工验收、工程保修、优先受偿权等)。
2. 施工合同履行阶段“精细化”管理要点。
3. 施工合同履行阶段的法律纠纷的典型案例与解决实务。
(五)建设工程施工合同纠纷的主要类型及解决实务
1. 工程造价纠纷及解决实务,包括工程量的认定、结算方式的确定、与审计和财政评审的关系、造价鉴定等。
2. 工程质量纠纷及解决实务,包括质量责任及保修责任的认定、保修期内的通知义务、质量鉴定等。
3. 工期纠纷及解决实务,包括开竣工时间的确定、工期索赔等。
4. 工程建设纠纷的解决途径及选择。

四、联系方式

联系人:赵 晨 010-57368845? 13810221388
路 恒 010-57368845? 18811581764
传? 真:010-57368845 ? ? ?

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